Salesforce ($CRM) – 财报回顾 – 2024 年 6 月 1 日
Salesforce 101：
Salesforce 是全球第三大企业软件公司。 它提供一整套产品，帮助客户优化客户互动、销售和营销。 客户资源管理（Customer Resource Management，简称 “CRM”）是一个重要的细分市场。 Salesforce 为客户提供各种云服务。 销售云完善了消费者接触点。 商务和营销云可用于建立在线店面和加强促销活动。 有一个服务云来处理客户问题和咨询。 还有一个平台云，其中包括 Slack。
最近，它首次推出了数据云。 这是一项聚合分析师服务，用于从第一方数据中摄取、组织和收集洞察力。 它将孤立的数据连接起来，并 “解锁 “以前不同的数据源，为客户创造价值。 它与 Snowflake 的功能类似，但更适合管理客户关系。 MuleSoft 和 Tableau 都是这个数据云的关键部分。 MuleSoft 集成了应用程序和数据，以便在 Salesforce 中管理这些产品。 Tableau 是一种数据可视化工具，用于创建自动进度报告和建议，以充分利用调查结果。 最后，它还为医疗保健等行业提供特定行业云。 这些都是定制的，以满足特定的监管和运营需求。 所有这些云和产品构成了公司的订购和支持收入，占其总业务的 93%。 专业服务构成了收入的其余部分。
另外，Salesforce 还提供一款名为 Einstein One 的产品。 这是一整套人工智能工具，包括结果预测、聊天机器人、图像识别、情感分析等。 它被认为是一个通用的人工智能平台，被注入到所有 Salesforce 产品中。 最近，通过与 OpenAI 合作，它首次推出了Einstein GPT。 Einstein 在 GenAI 浪潮之前就已存在，但现在由于它的出现而得到了升级。 Einstein GPT 允许 Salesforce 客户插入语言模型（包括 OpenAI、Anthropic 和 Cohere），使工作流程更高效、直观、会话化和自动化。 它采用低代码工具集，降低了非专业人员构建应用程序的门槛；它还拥有专家级工具，可构建更复杂的应用程序。 这就是 Salesforce。 现在我们来看季度业绩。
需求
- 公司的收入几乎未能达到预期,下降了 0.1%,同时也几乎未能达到业绩指引,下降了 0.2%。剔除汇率影响后,公司的收入同比增长 11%。
- 这归咎于专业服务和许可收入的不利因素以及 “谨慎的购买环境”。 稍后再看。
- 订阅和支持收入分别同比增长 12%和 13%。 闰年使增长率提高了 100 个基点，而 MuleSoft 和 Tableau 许可收入的时间安排也起到了一定作用。
- 销售额同比增长 3%，低于预期的 5.9%。 这不是好事，但每季度的指标可能会有很大波动。 只要不成为一种潮流，就不是什么大问题。
- 当前剩余业绩义务 (cRPO) 年同比增长 11%，低于指导目标 100 个基点；1 个基点 = 0.01%。
Source: Brad Freeman – SEC Filings, Company Presentations, and Company Press Releases
利润与利润率
- 美国通用会计准则下的每股收益超出预期 1.43 美元，并超出相同指引值 0.13 美元（美国通用会计准则下的净收入超出预期 9%）。
- 每股收益超出预期 2.37 美元，并超出相同指引值各 0.07 美元（净收入超出 3%）。
- 息税前盈利（EBIT）低于预期 1.0%。 这意味着，每股收益的增长主要得益于净利息收入或税收优惠，而不是运营利润率。
- 自由现金流（FCF）超出预期 12.6%。 缴税时间的安排对这一情况略有帮助。
Source: Brad Freeman – SEC Filings, Company Presentations, and Company Press Releases
资产负债表
- 现金及等价物 177 亿美元；投资 50 亿美元；债务 95 亿美元。
- 稀释股本同比下降 0.3%。 与去年的 20 亿美元相比，该公司回购了 20 多亿美元的股票，但 7.5 亿美元的股票补偿减少了回购的积极影响。
- Salesforce 在上一季度首次派发股息。 该公司本季度派发股息 3.88 亿美元（或每股 0.40 美元）。
年度指引与评估
- 重申了年度收入和息税前盈利（EBIT）的预期目标，两者均偏离 0.4%。
- 略微下调年度订阅收入指引，从年同比增长 10%以上下调至年同比增长 10%。
- 将年度 GAAP 息税前利润率指引从 20.4% 下调至 19.9%。 这与员工自愿减员低于预期有关，我认为这并不令人担忧。
- 将 6.11 美元的 GAAP EPS 年度指引值略微下调了 0.03 美元，符合预期。
- 将 9.72 美元的年度每股收益指引上调 0.18 美元，超出预期 0.11 美元。
- 重申运营现金流（OCF）年同比增长 22.5%，FCF 年同比增长 24.5%。
指引意见中的主要假设包括
- 从第一季度开始的购买环境将持续全年。
- 收入流失率稳定在 8%。
- 1 亿美元的外汇逆风仍在继续——没有变化。
Salesforce 今年的市盈率约为 21 倍。 本报告发布后，预期将保持稳定，预计每股收益将同比增长 19%。
电话会与发布会
人工智能与数据：
与上一季度一样，Salesforce 数据云与其在人工智能领域的工作的交集是关键主题。 正如Benioff所解释的（我们在本博客中也经常这样解释），模型正在加速走向商品化。 它们都从大量完全相同的公共数据中提取数据。 那么，是什么让它们与众不同呢？ 将客户独特的相关培训数据注入这些模型。 Salesforce 拥有 250PB 的客户数据，这些数据已经成熟，可以进行模型调味；它还拥有一个数据云，允许客户打破数据湖和数据仓库（结构化数据和非结构化数据）的孤岛，以统一、分类的方式利用所有数据 。 这就是如何从人工智能战略中获得最大收益的方法：拥有卓越的数据基础，而 Salesforce 正在努力推动这一点。
Salesforce 零拷贝合作伙伴网络在数据云和其他大型数据库之间开辟了一条更直接的途径。 它允许客户跨这些数据源公开查询和使用数据，避免了不断复制数据和更高的存储/处理成本。 合作伙伴包括 Snowflake、Databricks 和 IBM 这三家超大规模公司。
- 在该公司本季度 100 万美元以上的交易中，数据云占 25%。 该产品连续第二个季度新增客户超过 1000 家。
- 接收和处理的数据云记录分别增长了 42% 和 217%。 这些都是产品发展轨迹的关键绩效指标。
- Salesforce 正在利用自身在人工智能领域的工作（以及 OpenAI 的工作），为其软件开发人员每月节省 2 万小时的编码时间。
- 麦肯锡认为，3/4 的 GenAI 用例最终将来自前台产品类别，如 Salesforce 的
另外，很多人问我是否认为 GenAI 正在蚕食软件支出。 我认为这在某种程度上是可能的……但如果是真的，我也认为这将是短暂的。 GenAI 将带来的所有令人惊叹的消费者应用程序和界面都需要首先建立一个庞大的基础架构。 这就是为什么我们看到超大规模企业的资本支出如此庞大。 这就是为什么硬件如今正享受着 GenAI 带来的所有乐趣。 这不会永远持续下去。 基础打好后，能够建立可靠用例的优质公司将开始大规模盈利，这种说法也将随之消失。 这就是我的看法。
突出交叉销售和客户赢利：
Salesforce 在整合供应商点解决方案和为客户削减开支方面是同类产品中的佼佼者。 这种优势在本季度再次显现。 在其最大的 50 笔交易和最大的 10 笔交易中，分别有一半和 6 笔交易包含 6 种以上的云产品。 在其最大的 5 笔交易中，也包括 Paychex 在内。 该客户利用其金融服务行业云和数据云，更加积极主动地争取客户续约。
- Slack 参与了 50 笔最大交易中的一半，包括 Rocket Mortgage。
联邦快递之所以采用数据云，是因为它能够 “产生巨大的节约”，并促进 “更高效、更盈利的联邦快递”。 实现这一点的产品包括自动 “卖家下一步最佳行动 “建议、Einstein 虚拟助理、机会评分、潜在客户生成等。 印度航空公司还购买了其数据云服务，以帮助将忠诚度、预订和其他孤立的数据仓库连接起来。 该公司还使用 Einstein 自动编写客户服务互动的案例摘要，以节省员工的时间。
- Einstein 在本季度赢得了西门子和 Autodesk 的业务。
我认为，除了 Autodesk 之外，本季度最令人鼓舞的客户胜利是 CrowdStrike 的扩张。 本季度，这家端点和云安全颠覆者与 MuleSoft 一起加入了 Salesforce 的数据云、营销云、商务云和收入云。 它已经是 Slack 和 Einstein One 的用户。 CrowdStrike 的几乎所有产品都被广泛视为同类产品中的佼佼者。 它设定了网络安全的创新曲线。 为什么这与 Salesforce 有关？ CRM 的一些产品被认为有些过时。 有鉴于此，我们很高兴看到高科技行业的领导者将 Salesforce 平台标准化。 借助新的 Salesforce 工具，CrowdStrike 的项目交付速度已经提高了 30%。
并购：
几个季度前，Salesforce 解散了其并购团队，宣称自己拥有所需的全部资产。 在上一季度，有传言称该公司正在考虑收购 Informatica。 这让一些人认为，该公司在寻求长期有机增长方面有些吃力。 他们在电话中被问及此事。 Benioff承诺，任何大规模并购都要确保对客户有增值作用，而不是稀释作用。 坦率地说，我不知道他这话是什么意思。 也许他指的是收入。 他还表示，他们将继续保持选择性；在其 “框架 “内的所有并购似乎都将被重新考虑。
“随着我们向前迈进，我们知道我们需要稍作调整，以便我们能够继续为大家提供这些令人惊叹的财务指标……我们知道我们能够继续在这个水平上提供现金流和利润率数字。我们还必须继续关注并购框架。
创始人/首席执行官马克-贝尼奥夫 Marc Benioff
购买环境与需求：
在第四季度，Salesforce 提出了销售周期缩短和买家需求改善的理由。 Benioff说，需求环境来了个 “180 度大转弯”。 这一 180% 的增长似乎昙花一现，这可以从 3% 的账单年同比增长中看出来。 本季度，情况又消极地回到了过去两年的状态。 销售周期再次拉长，交易规模再次压缩，预算审查再次增加。 坦率地说，从全球最大的企业软件销售商之一口中听到这样的话并不令人高兴。
该团队还讨论了为改进流程而实施的一些 “市场推广变革”，这些变革显然也损害了其开票活动。
- 本季度，日本、加拿大和印度的需求表现突出；欧洲和拉丁美洲的需求则较为疲软。
- 金融服务和公共部门是需求亮点；科技、零售和包装消费品则是薄弱环节。
- Salesforce Starter 捆绑产品为小客户提供了一些商务和营销方面的核心产品，该捆绑产品正在形成吸引力，并正在向更昂贵的订阅套餐转化。
“当我们进入大流行后的现实时，公司已经购置了大量软件，并希望将其合理化、摄取、整合、安装和更新。 我的意思是说，这只是一个投入了大量软件的项目。 因此，每家企业软件公司都在这种大流行后的环境中进行了调整。
创始人/首席执行官马克-贝尼奥夫 Marc Benioff
观点
除了账单数字外，本季度一切正常。 同样，只有当账单疲软成为多季度趋势时，才会令人担忧。
Salesforce 连续几个季度都以稳健的业绩和大幅增长的利润率让人们大饱眼福。 由于息税前利润率在本季度得到了重申，这种情况并没有再次发生。 在我看来，该项目、对购买环境的负面评论以及订阅收入指引的小幅下调是三个值得关注的负面因素。 我们不能说这一季度很好，但我认为也不能说它很糟糕。 息税前利润率指引持平并不是世界末日。 远非如此。
虽然短期的惩罚是合理的，但我并不认为这是一个值得Salesforce长期看好者担忧的季度。 与指引的偏离控制在很小的范围。 利润率提升乏力是为了投资于更多的增长；稳定的收入损耗表明，竞争和糟糕的产品并不是疲软的根本原因。 该公司仍将全年盈利展望上调至 21 倍市盈率的水平。 对这家公司来说，该估值在历史上是相当便宜的。 实际上，我对这个价位很感兴趣，但我已经持有的大型企业软件公司股票的敞口可能会让我望而却步。
