Salesforce （$CRM） – 財報回顧 – 2024 年 6 月 1 日
Salesforce 101：
Salesforce 是全球第三大企業軟體公司。 它提供一整套產品，幫助客戶優化客戶互動、銷售和行銷。 客戶資源管理（Customer Resource Management，簡稱 “CRM”）是一個重要的細分市場。 Salesforce 為客戶提供各種雲服務。 銷售雲完善了消費者接觸點。 商務和行銷雲可用於建立在線店面和加強促銷活動。 有一個服務雲來處理客戶問題和諮詢。 還有一個平臺雲，其中包括 Slack。
最近，它首次推出了數據雲。 這是一項聚合分析師服務，用於從第一方數據中攝取、組織和收集洞察力。 它將孤立的數據連接起來，並 「解鎖 」以前不同的數據源，為客戶創造價值。 它與 Snowflake 的功能類似，但更適合管理客戶關係。 MuleSoft 和 Tableau 都是這個數據雲的關鍵部分。 MuleSoft 集成了應用程式和數據，以便在 Salesforce 中管理這些產品。 Tableau 是一種數據可視化工具，用於創建自動進度報告和建議，以充分利用調查結果。 最後，它還為醫療保健等行業提供特定行業雲。 這些都是定製的，以滿足特定的監管和運營需求。 所有這些雲和產品構成了公司的訂購和支援收入，占其總業務的 93%。 專業服務構成了收入的其餘部分。
另外，Salesforce 還提供一款名為 Einstein One 的產品。 這是一整套人工智慧工具，包括結果預測、聊天機器人、圖像識別、情感分析等。 它被認為是一個通用的人工智慧平臺，被注入到所有 Salesforce 產品中。 最近，通過與OpenAI合作，它首次推出了Einstein GPT。 Einstein 在 GenAI 浪潮之前就已存在，但現在由於它的出現而得到了升級。 Einstein GPT 允許 Salesforce 客戶插入語言模型（包括 OpenAI、Anthropic 和 Cohere），使工作流程更高效、直觀、會話化和自動化。 它採用低代碼工具集，降低了非專業人員構建應用程序的門檻; 它還擁有專家級工具，可構建更複雜的應用程式。 這就是 Salesforce。 現在我們來看季度業績。
需求
- 公司的收入幾乎未能達到預期，下降了0.1%，同時也幾乎未能達到業績指引，下降了0.2%。 剔除匯率影響后，公司的收入同比增長 11%。
- 這歸咎於專業服務和許可收入的不利因素以及 「謹慎的購買環境」。 稍後再看。
- 訂閱和支援收入分別同比增長 12%和 13%。 閏年使增長率提高了 100 個基點，而 MuleSoft 和 Tableau 許可收入的時間安排也起到了一定作用。
- 銷售額同比增長 3%，低於預期的 5.9%。 這不是好事，但每季度的指標可能會有很大波動。 只要不成為一種潮流，就不是什麼大問題。
- 當前剩餘業績義務 （cRPO） 年同比增長 11%，低於指導目標 100 個基點; 1 個基點 = 0.01%。
Source: Brad Freeman – SEC Filings, Company Presentations, and Company Press Releases
利潤與獲利率
- 美國通用會計準則下的每股收益超出預期 1.43 美元，並超出相同指引值 0.13 美元（美國通用會計準則下的凈收入超出預期 9%）。
- 每股收益超出預期 2.37 美元，並超出相同指引值各 0.07 美元（淨收入超出 3%）。
- 息稅前盈利（EBIT）低於預期 1.0%。 這意味著，每股收益的增長主要得益於凈利息收入或稅收優惠，而不是運營獲利率。
- 自由現金流（FCF）超出預期 12.6%。 繳稅時間的安排對這一情況略有幫助。
Source: Brad Freeman – SEC Filings, Company Presentations, and Company Press Releases
資產負債表
- 現金及等價物 177 億美元; 投資50億美元; 債務95億美元。
- 稀釋股本同比下降0.3%。 與去年的 20 億美元相比，該公司回購了 20 多億美元的股票，但 7.5 億美元的股票補償減少了回購的積極影響。
- Salesforce 在上一季度首次派發股息。 該公司本季度派發股息 3.88 億美元（或每股 0.40 美元）。
年度指引與評估
- 重申了年度收入和息稅前盈利（EBIT）的預期目標，兩者均偏離 0.4%。
- 略微下調年度訂閱收入指引，從年同比增長 10%以上下調至年同比增長 10%。
- 將年度 GAAP 息稅前獲利率指引從 20.4% 下調至 19.9%。 這與員工自願減員低於預期有關，我認為這並不令人擔憂。
- 將 6.11 美元的 GAAP EPS 年度指引值略微下調了 0.03 美元，符合預期。
- 將 9.72 美元的年度每股收益指引上調 0.18 美元，超出預期 0.11 美元。
- 重申運營現金流（OCF）年同比增長 22.5%，FCF 年同比增長 24.5%。
指引意見中的主要假設包括
- 從第一季度開始的購買環境將持續全年。
- 收入流失率穩定在8%。
- 1 億美元的外匯逆風仍在繼續——沒有變化。
Salesforce 今年的市盈率約為 21 倍。 本報告發佈后，預期將保持穩定，預計每股收益將同比增長 19%。
電話會與發佈會
人工智慧與數據：
與上一季度一樣，Salesforce 數據雲與其在人工智慧領域的工作的交集是關鍵主題。 正如Benioff所解釋的（我們在本博客中也經常這樣解釋），模型正在加速走向商品化。 它們都從大量完全相同的公共數據中提取數據。 那麼，是什麼讓它們與眾不同呢？ 將客戶獨特的相關培訓數據注入這些模型。 Salesforce 擁有 250PB 的客戶數據，這些數據已經成熟，可以進行模型調味; 它還擁有一個數據雲，允許客戶打破數據湖和資料倉庫（結構化數據和非結構化數據）的孤島，以統一、分類的方式利用所有數據 。 這就是如何從人工智慧戰略中獲得最大收益的方法：擁有卓越的數據基礎，而 Salesforce 正在努力推動這一點。
Salesforce 零拷貝合作夥伴網路在數據雲和其他大型資料庫之間開闢了一條更直接的途徑。 它允許客戶跨這些數據源公開查詢和使用數據，避免了不斷複製數據和更高的存儲/處理成本。 合作夥伴包括 Snowflake、Databricks 和 IBM 這三家超大規模公司。
- 在該公司本季度 100 萬美元以上的交易中，數據雲佔 25%。 該產品連續第二個季度新增客戶超過1000家。
- 接收和處理的數據雲記錄分別增長了 42% 和 217%。 這些都是產品發展軌跡的關鍵績效指標。
- Salesforce 正在利用自身在人工智慧領域的工作（以及 OpenAI 的工作），為其軟體開發人員每月節省 2 萬小時的編碼時間。
- 麥肯錫認為，3/4 的 GenAI 用例最終將來自前台產品類別，如 Salesforce 的
另外，很多人問我是否認為 GenAI 正在蠶食軟體支出。 我認為這在某種程度上是可能的…… 但如果是真的，我也認為這將是短暫的。 GenAI 將帶來的所有令人驚歎的消費者應用程式和介面都需要首先建立一個龐大的基礎架構。 這就是為什麼我們看到超大規模企業的資本支出如此龐大。 這就是為什麼硬體如今正享受著 GenAI 帶來的所有樂趣。 這不會永遠持續下去。 基礎打好后，能夠建立可靠用例的優質公司將開始大規模盈利，這種說法也將隨之消失。 這就是我的看法。
突出交叉銷售和客戶贏利：
Salesforce 在整合供應商點解決方案和為客戶削減開支方面是同類產品中的佼佼者。 這種優勢在本季度再次顯現。 在其最大的 50 筆交易和最大的 10 筆交易中，分別有一半和 6 筆交易包含 6 種以上的雲產品。 在其最大的 5 筆交易中，也包括 Paychex 在內。 該客戶利用其金融服務行業雲和數據雲，更加積極主動地爭取客戶續約。
- Slack 參與了 50 筆最大交易中的一半，包括 Rocket Mortgage。
聯邦快遞之所以採用數據雲，是因為它能夠 「產生巨大的節約」，並促進 「更高效、更盈利的聯邦快遞」。 實現這一點的產品包括自動 「賣家下一步最佳行動 」建議、Einstein 虛擬助理、機會評分、潛在客戶生成等。 印度航空公司還購買了其數據雲服務，以幫助將忠誠度、預訂和其他孤立的數據倉庫連接起來。 該公司還使用 Einstein 自動編寫客戶服務互動的案例摘要，以節省員工的時間。
- Einstein 在本季度贏得了西門子和 Autodesk 的業務。
我認為，除了 Autodesk 之外，本季度最令人鼓舞的客戶勝利是 CrowdStrike 的擴張。 本季度，這家端點和雲安全顛覆者與 MuleSoft 一起加入了 Salesforce 的數據雲、行銷雲、商務雲和收入雲。 它已經是 Slack 和 Einstein One 的使用者。 CrowdStrike 的幾乎所有產品都被廣泛視為同類產品中的佼佼者。 它設定了網路安全的創新曲線。 為什麼這與 Salesforce 有關？ CRM 的一些產品被認為有些過時。 有鑒於此，我們很高興看到高科技行業的領導者將 Salesforce 平台標準化。 借助新的 Salesforce 工具，CrowdStrike 的專案交付速度已經提高了 30%。
併購：
幾個季度前，Salesforce 解散了其併購團隊，宣稱自己擁有所需的全部資產。 在上一季度，有傳言稱該公司正在考慮收購 Informatica。 這讓一些人認為，該公司在尋求長期有機增長方面有些吃力。 他們在電話中被問及此事。 Benioff承諾，任何大規模併購都要確保對客戶有增值作用，而不是稀釋作用。 坦率地說，我不知道他這話是什麼意思。 也許他指的是收入。 他還表示，他們將繼續保持選擇性; 在其 「框架」內的所有併購似乎都將被重新考慮。
“隨著我們向前邁進，我們知道我們需要稍作調整，以便我們能夠繼續為大家提供這些令人驚歎的財務指標…… 我們知道我們能夠繼續在這個水準上提供現金流和獲利率數位。 我們還必須繼續關注併購框架。
創始人/首席執行官馬克-貝尼奧夫 Marc Benioff
購買環境與需求：
在第四季度，Salesforce 提出了銷售週期縮短和買家需求改善的理由。 Benioff說，需求環境來了個 “180 度大轉彎”。 這一 180% 的增長似乎曇花一現，這可以從 3% 的帳單年同比增長中看出來。 本季度，情況又消極地回到了過去兩年的狀態。 銷售週期再次拉長，交易規模再次壓縮，預算審查再次增加。 坦率地說，從全球最大的企業軟體銷售商之一口中聽到這樣的話並不令人高興。
該團隊還討論了為改進流程而實施的一些 「市場推廣變革」，這些變革顯然也損害了其開票活動。
- 本季度，日本、加拿大和印度的需求表現突出; 歐洲和拉丁美洲的需求則較為疲軟。
- 金融服務和公共部門是需求亮點; 科技、零售和包裝消費品則是薄弱環節。
- Salesforce Starter 捆綁產品為小客戶提供了一些商務和行銷方面的核心產品，該捆綁產品正在形成吸引力，並正在向更昂貴的訂閱套餐轉化。
“當我們進入大流行后的現實時，公司已經購置了大量軟體，並希望將其合理化、攝取、整合、安裝和更新。” 我的意思是說，這隻是一個投入了大量軟體的專案。 因此，每家企業軟體公司都在這種大流行后的環境中進行了調整。
創始人/首席執行官馬克-貝尼奧夫 Marc Benioff
觀點
除了帳單數位外，本季度一切正常。 同樣，只有當帳單疲軟成為多季度趨勢時，才會令人擔憂。
Salesforce 連續幾個季度都以穩健的業績和大幅增長的獲利率讓人們大飽眼福。 由於息稅前獲利率在本季度得到了重申，這種情況並沒有再次發生。 在我看來，該專案、對購買環境的負面評論以及訂閱收入指引的小幅下調是三個值得關注的負面因素。 我們不能說這一季度很好，但我認為也不能說它很糟糕。 息稅前獲利率指引持平並不是世界末日。 遠非如此。
雖然短期的懲罰是合理的，但我並不認為這是一個值得Salesforce長期看好者擔憂的季度。 與指引的偏離控制在很小的範圍。 獲利率提升乏力是為了投資於更多的增長; 穩定的收入損耗表明，競爭和糟糕的產品並不是疲軟的根本原因。 該公司仍將全年盈利展望上調至 21 倍市盈率的水準。 對這家公司來說，該估值在歷史上是相當便宜的。 實際上，我對這個價位很感興趣，但我已經持有的大型企業軟體公司股票的敞口可能會讓我望而卻步。
